La bête noire de n’importe quel vendeur en boutique. Il entre, scrute un produit sous tous les angles, consulte son téléphone, puis quitte le magasin…sans rien acheter. Cette scène illustre parfaitement le showrooming : cette pratique qui consiste à tester en boutique un produit avant de l’acheter en ligne, souvent à un prix plus attractif.
Face à ce phénomène, certaines marques se crispent, d’autres s’adaptent. Perçu à première vue comme une menace, sachez que vous pouvez en faire une opportunité.
Dans cet article, on décrypte l’évolution de cette pratique, et surtout, comment la digitalisation du point de vente peut devenir votre meilleure alliée pour faire face au showrooming et renforcer l’attractivité de vos magasins. Marketing sensoriel, écrans dynamiques, événements physiques : des solutions concrètes existent pour transformer une contrainte en levier de différenciation.
Qu’est-ce que le showrooming ?
Le showrooming désigne le comportement d’un consommateur qui se rend en magasin pour voir, toucher ou essayer un produit, mais qui effectue ensuite son achat sur internet, généralement sur une marketplace ou un site proposant un prix plus bas.
Cette pratique est particulièrement répandue dans les secteurs de l’électronique, du prêt-à-porter ou des biens d’équipement. Elle repose sur deux dynamiques clés : la confiance dans l’expérience physique (voir pour croire), et la recherche du meilleur prix en ligne.
Mais le showrooming ne se limite pas à une guerre de tarifs. Il révèle une transformation plus profonde du comportement d’achat, où le point de vente physique devient un acteur parmi d’autres dans un parcours client omnicanal.
Évolution du showrooming : une décennie de changement
Depuis l’essor du e-commerce et du mobile, le showrooming a évolué. Selon une étude de PwC, 65 % des consommateurs utilisent leur smartphone en magasin pour comparer les prix ou consulter les avis. La frontière entre digital et physique s’est estompée.
Ce n’est pas forcément une mauvaise chose, néanmoins la volonté d’information du consommateur est à prendre en compte. À vous d’intégrer des éléments permettant de répondre à des questions que les consommateurs se posent. Une étiquette digitale permettant d’afficher la note client d’un article ? C’est un début.
Parallèlement, le webrooming (repérage en ligne puis achat en magasin) s’est développé. Les deux pratiques cohabitent, révélant un parcours client en zigzag entre les canaux.
Ce que cherchent les consommateurs aujourd’hui, ce n’est pas seulement un prix : c’est une expérience fluide, connectée et enrichie. C’est dans cette logique que la digitalisation du point de vente devient un levier stratégique.
Showrooming : menace ou opportunité ?
Certes, le showrooming peut faire perdre des ventes immédiates. Mais il serait réducteur de le considérer comme une fatalité. En réalité, si un client vient jusqu’à votre magasin, c’est qu’il s’intéresse à votre offre. Il vous donne une chance de créer un moment de contact fort, de l’inspirer, voire de le fidéliser.
Le point de vente n’est plus uniquement un lieu de transaction, mais un média à part entière, capable d’influencer, de séduire, de surprendre. Encore faut-il en faire un lieu vivant, connecté et différenciant.
Digitalisation du point de vente : un levier pour reprendre la main
Pour contrer les effets du showrooming, la digitalisation du point de vente devient un passage obligé. Il ne s’agit pas de remplacer l’humain ou le produit, mais d’enrichir leur mise en scène.
Voici quelques leviers concrets :
Écrans dynamiques : ils permettent de diffuser en magasin du contenu visuel impactant, de valoriser les nouveautés, de renforcer les campagnes marketing ou de s’adapter à l’heure, à la météo, au stock. Une solution agile et engageante.
Ambiance sonore immersive : la musique façonne l’atmosphère d’un lieu. Une identité sonore bien pensée peut améliorer le confort d’achat, transmettre les valeurs de marque et favoriser la mémorisation .
Marketing olfactif : l’odorat est un vecteur émotionnel puissant. Une fragrance bien choisie crée un univers sensoriel unique, qui donne envie de rester… et de revenir.
Technologies interactives : bornes de consultation produit, scan d’étiquette, essayage virtuel… Ces outils prolongent le geste digital du consommateur et donnent de l’autonomie à l’expérience en magasin.
Parcours omnicanal fluide : click & collect, prise de rendez-vous, programme de fidélité connecté… Chaque interaction peut renforcer le lien entre vos espaces physiques et digitaux.
La digitalisation du point de vente permet ainsi de valoriser l’expérience sur place, de la rendre incomparable avec une simple visite sur un site e-commerce.
Miser sur l’expérience humaine et événementielle
Mais la technologie ne fait pas tout. Face au showrooming, l’humain et l’émotion restent vos meilleurs alliés.
Formez vos équipes à adopter une posture de conseil et non de vente forcée. Valorisez leur expertise. Donnez-leur des outils digitaux pour enrichir leurs recommandations. Un vendeur bien préparé peut désamorcer bien des comparaisons de prix.
Côté animation, organisez des événements en magasin : ateliers découvertes, démonstrations, rencontres avec des créateurs, partenariats locaux… Le magasin devient alors un lieu d’échange, de vie, de communauté. Et donc, un lieu où l’on achète, aussi.
C’est en cultivant un lien émotionnel fort avec votre client que vous ferez pencher la balance, showrooming ou non.
Conclusion
Le showrooming n’est pas un adversaire, c’est un révélateur : celui d’un client plus informé, plus connecté, plus exigeant. À nous d’élever le niveau du jeu.
La réponse ne réside pas dans l’opposition digital/physique, mais dans leur fusion intelligente. Grâce à la digitalisation du point de vente, les enseignes peuvent reprendre l’initiative, enrichir l’expérience en magasin et redonner au lieu physique son rôle d’acteur stratégique du parcours client.
Et si, finalement, le showrooming était l’occasion rêvée de réinventer la boutique ?